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彭真平 在生活、工作中，人与人之间免不了要交流看法，有所劝诫。问题是，“劝人如治病，良言似苦药”，人们对症下“良言”，“良言”却因“苦口”而遭人拒绝，结果良言无疗效，好心没好报。由此可见，在劝人的时候，心眼要好，话儿也要说得巧，这样，妙语劝人人自服，良言甜口更有效。直话：拐着弯说 劝说，谁都希望把对方说服。但人有种天生的“劣根性”，总是喜欢听顺耳的好话，对逆耳忠言常常很反感。在劝说他人时，说话要留有回旋余地，让对方思想拐过弯来。其实，做人不能“弯弯绕”，说话倒可以“绕弯弯”——直话曲说，这样“曲径通幽”，效果自然好。 张老爷子是个“酒精”考验的老干部。在今年一次体检中，医生发现他肝部出现了病变，嘱咐他戒酒，但老人依然每天“杯不离手，酒不离口”。老伴好言相劝，老爷子不但不听，反而喝得更凶了。无奈之下，老伴只得让两个儿子出面做工作。大儿子性格耿直，一进门就打机枪似的说：“老爸，您还这么喝，哪是在喝老酒，我看您是在喝老命，大概是不想过这好日子了。您不听医生的话戒酒，有个三长两短，可别怪我们……”老爷子听后非常生气，把他轰了出去。 几天后，小儿子回来了。一见面，老爷子就说：“你又是来劝我戒酒的吧？那你还是去忙你自己的事吧，不要瞎耽误工夫了！”“爸，看你说的，我可是来陪您喝酒的！”小儿子斟了满满的一杯，递给老爷子，“不过，这是我最后一次陪您老喝酒了！”“最后一次？”老爷子大吃一惊。“是啊，医生说我有酒精肝、脂肪肝，不能喝了，再喝会那个……唉，可酒这东西，我舍不得啊！”爱子心切的老爷子一听，连忙说：“再舍不得也要戒，酒精诚可贵，生命价更高啊！”“戒什么戒，医生说的话也不一定对啊！我看您老喝了一辈子酒，身体不是照样好好的吗？爸，我真羡慕您老啊！”小儿子端起杯子，美滋滋地喝了一口。 “嗯……这个……你是不知道啊，不瞒你说，我肝也喝坏了，医生也要我戒酒呢！前天还和你妈、你大哥为这事生气哩！”老爷子支支吾吾，有点不好意思。小儿子作出惊讶的样子，说：“哦，这样啊，那您还……”“别说了，小二！”老爷子摆了摆手说，“从今天起，咱们爷俩一起戒酒，怎么样？”“别介！戒了酒多没意思呀。要不咱们先把白酒给戒了，高兴了就喝一点点既不伤身体又有营养的葡萄酒吧。”父子俩说话算话，真的把白酒给戒了。 大儿子劝父亲戒酒，实话直说。他疾言厉色，责怪父亲“哪是在喝老酒，我看您是在喝老命”，还说“有个三长两短，您可别怪我们……”之类的怄气话。这样说，话直理直情亦真，可是父亲不但不领情，还发威把他轰了出去！与之相比，小儿子就显得能会说会道了。同样是建议父亲戒酒，却用了与兄长完全不一样的方式，曲里拐弯地说出来：先表白不是来劝父亲戒酒，而是来陪他喝酒的，表示这是“最后一次陪您老喝酒”；再以自己的切身体会，诉说身体喝出了毛病，需要戒酒而又舍不得，引来慈父恳切的劝阻；最后父子俩同病相怜，共同约定“一起戒酒”。如此直话曲说，欲擒故纵，言此意彼，因势利导，使父亲接受劝说自愿戒酒。深话：往浅里说 所谓深话浅说，就是劝说时，把精深的道理用浅显的话语表达出来，让人听后容易理解，易于接受。深话浅说比较常用的方式有打比方、说故事、作类比等等。 宏达工艺饰品公司承接了为某酒业集团设计产品包装的业务。经过了半个多月的挑灯夜战，设计人员拿出了一个新颖别致的酒瓶设计方案。公司的周经理觉得这个方案太标新立异了，举棋不定。 设计师小林说：“我们的方案体现了超前的审美理念，形式绝对是后现代主义的，材料绝对是绿色环保的……”周经理听得直皱眉头，顾虑改变了传统的包装材质，怕客户难以接受，不同意这个方案。 设计部王主任换了一种方式对周经理说：“我觉得，这个设计方案具有创新精神，倡导一种绿色消费理念，市场前景会很广阔。至于材料嘛，应该不是问题。我们知道，奥运会奖牌历年来都是使用金属材质，但2008年北京奥运会的奖牌设计却别出心裁，使用了‘金镶玉’的全新形式，利用玉石和金属的完美结合，突出我国源远流长的玉雕文化，实现了奥运奖牌材质的历史性突破，获得了国际奥委会的认可，方案一公布，赢得了满堂彩。同样道理，我相信，客户会接受这个设计方案的。”王主任一席话，打消了周经理的疑虑，同意将设计方案提交客户。结果对方十分满意，与公司签约成交。 小林在介绍方案时，什么“超前审美理念”呀，什么“绝对后现代主义”呀，一头雾水的周经理怎能接受他的意见呢？王主任的话语通俗、明白、简洁，强调它的“创新精神”和“绿色消费理念”，讲清了它的特色；又以2008北京奥运会奖牌设计为例，通过类比的方法，肯定了在设计材质上创新的可行性。他这些劝说的话，深入浅出，说得有理有据，入情入理，自然能消除周经理心里的疑虑，达到说服的目的。真话：打着趣说 在一种轻松愉悦的氛围里，人的戒备心理会降低，对别人的信任感会增强，容易认同别人的观点，产生情感共鸣。所以，劝说时，不妨把话说得幽默诙谐点，生动有趣些，寓庄于谐，趣说的效果往往比一本正经、郑重其事的说教要好得多。 一般人家总是女孩子秀气，男孩子瓷实，但陈太太家的那对“龙凤胎”宝贝却有点特别，女孩胃口好，什么都肯吃，长得特结实，儿子爱挑食，生得单薄清瘦。 有一次，她带着两个孩子到餐厅吃午餐，女孩风卷残云，狼吞虎咽，男孩却皱着眉头，筷子在菜盘子里翻来拨去。陈太太生气了，教训儿子：“别挑食！小孩子要多吃蔬菜，不然身体就会缺少维生素，长不好。你看你，一个男孩子，还是哥哥呢，比妹妹差远了！”可一连说了好几遍，甚至声色俱厉，男孩还是噘着小嘴巴，怎么也不肯吃。母子俩正在僵持不下时，一位服务员走过来，对男孩耳语了几句，奇怪的是，男孩马上大口大口地吃起碗里的饭菜来，一边吃还一边斜瞥着身边的妹妹。 陈太太挺纳闷，埋单时把那个服务员拉到一边，悄悄地问：“你说了些什么，我那倔小子怎么一下子变得那么乖呢？”服务员笑着说：“太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，我发现女孩强壮，还挺霸道，常‘欺负’男孩，所以我只对她说了句这样的话：‘妹妹不是老欺负你吗？多吃蔬菜多吃饭，你就会长得比她更健壮，更有力气，那样，她还敢碰你吗？’” 看看，多聪明的服务员！她并没有像陈太太一样说教，只是针对男孩身体单瘦老受妹妹欺负的状况，巧用激将法，用诙谐有趣的话去劝说，轻轻松松就帮妈妈解决了难题，这就是“真话趣说”的妙处所在。公话：私下儿说 劝人还要掌握时机、注意场合。话什么时候讲，什么场合说，都是有讲究的。有些话不宜在公开场合直言不讳，也不能公事公办大张旗鼓地四处张扬，就应该采取不公开的方式，或在相对私秘的空间里说出来，这就是“公话私说”。 前段时间，常务副县长冀朋与另一位副县长在工作中产生了一点隔阂。怎样化解他们的矛盾呢？因与冀朋有同窗之谊，政府办主任刘健决定首先解开他的心结。 一天晚上，刘健找冀朋聊天。闲聊中，刘健故作神秘地说自己忙里偷闲，学会了析名测字，可以预测福祸前程。冀朋一听，乐了：“你什么时候学会了吹牛？”刘健说：“不信，我就以你的名字试试。”冀朋说：“洗耳恭听，我看你狗嘴里能吐出象牙？”“你是不是希望工作顺利，事业有成？”刘健笑着问。“当然，谁不希望是这样!”冀朋点点头。“哦——”刘健故作沉思状，然后食指醮点茶水，在桌子上比划着，“你的名字就包含了这些。你看啊，‘冀’是希望，上面的‘北’代表北斗星，表示正确的方向；中间的‘田’是指田地，一块责任田，也就是工作职责；下面的‘共’是共同的意思，是整个‘冀’字的基础和支撑。明确了方向，分清了职责，可凭一个人是不能干出成绩的，必须同心同德，共同努力，才能达到目标。再说‘朋’字，当然是指‘朋友’，两个‘月’字合在一起，并肩齐行。如果两个‘月’字紧密团结，没有隔阂，便是‘用’，就能发挥作用，有所作为。别看你的名字简单，分析起来，大有文章，蕴含深意啊！你说是不是？”“看不出来，你狗嘴里还真吐出了象牙啊!”“雕虫小技，见笑了!”两人哈哈大笑起来。不久，冀朋就跟那位副县长和好如初了。 两位县政府领导有点矛盾，作为政府办主任，刘健当然有责任协调沟通，为两人化解。但他没有公事公办，直言不讳，而是利用自己与冀朋关系亲密的特殊身份，在和他闲聊中，以玩文字游戏方式向他“进言”，巧妙地说明了“团结才能干成大事，实现心中理想”的道理，在看似漫不经心的闲话中，提醒冀朋摒弃前嫌，以和为贵。他公话私说，话里有话，含蓄有趣，富有启发性，冀朋自然心领神会，欣然接受。 朋友们，当你劝说别人的时候，在注意劝说内容合理性的同时，也讲究说话的艺术性，使你的忠言不再逆耳，良药不再苦口，不是更好吗？ 摘自《做人与处世》2008.6
怎样劝说别人才有效
在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？
心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中最基本的有六种。
1.利用“居家优势”
邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来？
心理学家拉尔夫?泰勒等人曾经按支配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。
由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。
2.修饰仪表
你想上级在申请书上签字，你是不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢，还是相信别人会听其言而不观其貌？
我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。
3.使自己等同于对方
你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方，而他们却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢？
许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”
4.反映对方的感受
你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方法最好呢？
平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。
当然，优秀劝说者也不总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。
5.提出有力的证据
你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说服力呢？
如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论，然后告诉一组被试说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》（这是虚构的），另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现，第一组比第二组有更多的人赞成，没有处方也可以卖抗阻胺片。因此，引用权威更能消除听众的先入之见。
6.运用具体情节和事例
你刊登广告，推销某种药品，是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢？还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？
优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁证博引，使用具体的例子，而不一味空洞说教。
总之，说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能（当然首先要观点正确），我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点，你不妨试一试。
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